Hablamos de la NBA, pero no de baloncesto.

Hoy quiero hablaros de las estrategias NBA (Next Best Action o “próxima acción óptima”) que desarrollamos para varios de las empresas con las que trabajamos.

Se trata de una estrategia de gestión de cartera de clientes que bien desarrollada es muy útil pues se basa en tener un conocimiento profundo de las características,  necesidades del cliente y de la utilidad que le generan nuestros productos / servicios y que aumenta además la rentabilidad de las acciones comerciales y, lo más importante, el valor de los clientes en cartera y, con ello, de negocio.

En resumen, se trata a de analizar a fondo la cartera de clientes de una empresa y dividirla en grupos de clientes similares sobre los que actuar en momentos concretos con determinadas acciones comerciales (llamadas de call center, mailings, sms, etc etc). Es decir reorientar la estrategia comercial estableciendo un calendario de acciones para desarrollar cada grupo, basando las mismas en el conocimiento profundo de la realidad de los distintos clientes.

Una vez terminada la fase de análisis,  organizamos el plan de acciones comerciales concretas para ofrecer a cada grupo de clientes aquellos productos nuevos, actualizaciones o mejoras de los que ya dispongan, que les generan mayor utilidad en cada momento.

Se trata pues de vender no sólo más sino mejor, de generar ventas para responder a necesidades concretas de cada cliente en cada momento, con lo que aumentamos su utilidad y damos pasos en la dirección adecuada para lograr mayor fidelización.

No será tan espectacular como la de basket, pero os aseguro que esta NBA, también es de “éxito garantizado”.

¿Me aportáis vuestra visión o experiencias relacionadas con esto?