En este interesante post que os resumo http://www.mycustomer.com/topic/customer-experience/how-create-value-proposition-intemediary-customers/119598, se explica porque las empresas deben tratar a sus canales como clientes.
Lo primero, definir lo que pasa ahora; uno de los problemas principales es la estructura funcional que adoptan muchas empresas, que tiene como consecuencia que hay menos foco en crear valor para los clientes intermedios que para los clientes finales. En las empresas los marketeros tienen la responsabilidad de la relación con el cliente final y la gente de ventas debe gestionar a los intermediarios – distribuidores, mayoristas y minoristas.
Los marketeros crean propuestas de valor para clientes mientras los equipos de ventase centran en maximizar el espacio de lineal de la empresa y, con ello, facturación y beneficio.
Pero la falta de propuestas de valor para los intermediarios es una estrategia de alto riesgo.
Es necesario crear una propuesta de valor para los clientes intermedios y ha de ser con el mismo enfoque estratégico que la de los clientes finales. Las Fuentes de valor son las mismas, pero la combinación de éstas puede ser distinta – lo que crea mayor valor para el cliente intermedio puede ser distinto de lo que lo crea para el cliente final.
Beneficios de adoptar el enfoque de propuesta de valor a clientes todos los niveles:
Primero: amplia la visión con la que abordamos la creación de valor, y hace más fácil detectar nuevas maneras de “ganar” o crear valor para clientes, que no sean excesivamente costosas para la empresa.
Además, este nuevo enfoque quita el acento del tema “precio” que muchas veces enrarece las relaciones con el canal.
Por último, y como lamentablemente pocas empresas usan este enfoque, genera ventajas competitivas innegables.
El punto de inicio de esta estrategia es simple: reconocer que los canales, los intermediarios también son clientes.
Este es un enfoque de análisis y trabajo que nosotros desarrollamos en muchos de nuestros clientes y que en el proceso de creación de valor se ha demostrado fundamental.
Saludos,








